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营销人的执行七步曲[复制链接]
发表于 2015-4-16 19:14:55 | 显示全部楼层 |阅读模式
营销人的执行七步曲
首先感谢大家的支持点赞、吐槽和围观,感谢松松老师博客刊载了上一篇分享内容《优秀的引导语让你的文章被疯转》
我回顾看了看上篇文章,甚是欣慰,并不是文章写的多好,而是这篇文章为我带来了好的效果。
什么效果呢?大家可以搜标题“优秀的引导语让你的文章被疯转”,下面的图片也可以看到。
截止今天10天左右的时间搜出同样标题的相关结果是5060条,减掉重复的至少转载分享量在1000—2000次,这篇文章在本博客上参与人数近6000人,互动人次200次,直接添加我QQ好友近百人,有效抓潜100人。我们计算下这篇文章带来的收益,100人x100元(每个名单的潜在价值)=10000元人民币收益,我只是花了2个小时的时间,获得了10000元的收益。非常感谢松松博客及广大网友的支持、吐槽和围观。这样的效果还是很让我高兴的,哈哈。。。
因为你的支持、吐槽和围观会产生力量加持在我的身上,所以我将马上把更多干货分享出来。欢迎支持、吐槽和围观。
今天我得从营销人的执行七步曲开始讲起,这总结了8年的线下销售及互联网营销经验,可以有效帮助新人节省许多宝贵的时间,同时也是提供给大神吐槽的素材。
都有那7个方面呢?摸底,抓潜,套近乎,挖墙脚,激发性激素,收割第一次韭菜,持续收割韭菜这7个方面。
那先从第一个方面“摸底”讲起。
《孙子兵法.始计篇》:“兵者,国之大事,存亡之道,不可不察也”。什么意思呢?通俗讲就是做事前先摸清敌方虚实,项目的可操作性,自己的资金粮草是否充足,周围舆论自己是否可控,家中亲人是否支持等。有许多人就是因为刚想操作一个项目,结果家中有反对,最后不了了之。古往今来,这样的案例数不胜数,错过了许多机会。
所以做事情前先调研好,分析好,计算好,这样的胜算几率才大。举个例子,现在有许多被骗的朋友,包括我自己,就深刻的体会到每一次被骗就是因为没有摸清对方的虚实,是不是个真实的人,身份信息是否可查,交易是采用支付宝,还是网银转账,还是货到付款,还是担保交易。其中80%受害人受骗多采用网银转账和即时到帐,这样就导致财产损失无法追回。如果你与人第一次交易或者还没有充足信任,我建议你使用担保交易,比较稳妥。当然要保护好你的个人信息,最重要的是身份证信息。
当你被成交或者与人建立合作时,你先查一下这个人的信息是否可查,网站是否备案,是否已经认证。在互联网上调研好数据还是很关键的。如果对方用的qq号,你可以直接搜他的QQ号,看一下这个QQ是否用记录,是否是新号,是否经常在空间日记中分享动态,因为骗子的普遍行为是打一枪换一个地方,不会长久,这些都可以作为参考。
上面讲的例子是帮助大家用来防骗的一些小技巧。我接着讲入手一个项目的调研分析。如果有人给你介绍了一个多么赚钱的项目,如果你有充足的资源,可以利用你的资源进行初步审查,初步审查开能会花掉你许多时间,但你不调研不审查,你可能会损失10倍,更有甚者倾家荡产。比如传销项目,审查不当就会锒铛入狱。初步审查内容是公司备案情况,纳税情况,口碑情况,法人信息是否可查,项目操作的法律依据,国外是否有成功案例及操作模式,法律人文背景等等,就像是我们站长研究网站的权重,排名,关键词布局,长尾词等相关信息。当然我们还要用百度指数、淘宝指数、360指数,查看产品的相关搜索指数,以及利用站长工具数据调研分析竞争对手数量,推广软文数量,做百度竞价的竞争词有几家,产品的价格区间等等。定价可以利用不同网站或不同单页引入同样流量测试销售情况,利润情况。可以直接搜“功名学院”免费学习调研网络营销等课程。同时调研产品供货渠道,阿里巴巴或者淘宝上是否有充足供货,价格是否合适,产品是否有相关资质,尤其是食品、保健品类,是否有专利,是否有生产许可,是否有违规添加剂等等。如果这些数据不做好调研,不摸清情况,很容易吃大亏,打败仗。你可以将你的产品的所有信息统一写到一张大白纸上,然后将你的项目信息全写上,然后给自己一天、一周甚至更长时间,静下来,前后数据分析市场,调研分析好。当你有把握、有信心、有胜算,才可以行动。(如下图大白纸有木有,是不是有越狱的感觉)
在战场上,出兵前的舆论准备,间谍刺探等手段和思路可以用来在我们营销上和产品的销售宣传上,我们策划的很多文案方案、计划就像是前去探路的探子一样,只有先探好路,才能打胜仗,才能有胜算。
如果我们没有充足的资源,我们势单力薄怎么办呢?我们同样可以利用工具和利用言语来刺探,给你举个例子就容易理解了。我们所刺探的信息,可能得到,也可能得不到,但这两种结果不都是一种回音?如果一个孩子问爸爸要面包,面包没有到手,这不也是父亲的答复吗?
当你看到这肯定会有启发,那请马上把我提到的或者没有提到的注意事项写下来,立马去分析你要操作的或者正在操作的项目、产品、事情及与你有关的方方面面。
我相信你已经这样做了,那么恭喜你。如果你没有这样做请马上回头写下来再继续看下面的文章。
欢迎回来,上面我们说到了调研的重要性。下面分享下抓潜的重要性。同样我们调研了项目,分析了数据,引来了流量,那么我们营销环节上最重要的是什么呢?最重要的是我们要有人,哪有光杆司令能够成就的事呢?我们靠什么赚钱呢?最重要的不是产品、资源,最重要的是我们靠人吃饭,靠人赚钱,这也就是老一辈人常讲到的“有人才有钱,有人就有钱”。想象一下如果到了世界末日,只有你自己,全世界的钱都是你的,光有钱无处花,钱就成了一张废纸。如果你有人,你就会发现千奇百怪的需求和渴望,你就有了项目,所有的项目都是建立在一个需求或者众多需求的基础之上。
那我们就要重视客户名单及客户信息的价值。我这里说的是精准客户而不是用采集软件采集到的海量数据,如果你的客户信息不是建立在初步信任的基础上,那你的名单就没有丝毫价值,我们疯传商学院DYNO系统之前没有经验也采集了几百万几千万数据,效果甚微,因为这些数据并未建立联系和信赖。我们要看到数据背后的人与人的关系,发自人性看问题。就像开篇所讲,一片文章带来的10000元价值并不是这10000元已经放到了我的手上,而是吸引了100位朋友,我的客户粉丝必从这其中出来,我们合作的项目是1万元,那两个人就是2万元,最重要的是后面长期的收益是每年、每人至少价值100元以上,眼光放长远,利润在后端。如果没有抓住客户信息,没有建立联系,后面你就与客户发生不了关系。想象一下,当你与一位美女邂逅后,没有留下联系方式,可能你们今生都无缘相见。当你长夜漫漫、无心睡眠,打开微信,发现之前留下的美女的QQ或者微信,她也长夜漫漫、无心睡眠,在这寂静的夜中,你们擦出了爱的火花,步入了婚姻的殿堂。所以我们可以看到那些花花公子们都是留美女联系方式的高手,说白了这就是客户抓潜。
当你有了项目、产品或者一个思路,只需要给你的粉丝、你的朋友和你的客户发一封邮件,他们就会给你送来钱,从而形成长久的合作。
眼光放长远,利润在后端。前端让利,后端暴利。
这里要分享的第三步“套近乎”。
古人云:先舍后得。为什么这样讲呢?我们反着想,如果不舍,你见那个吝啬鬼发了家了,长久了?因为懂的舍的人,反而会得到更多。为什么呢?因为他们的舍获得了人心,获得了信任。人与人之间的信任是最宝贵的财富。
如何才能成功套近乎?我们回头想下,我们当初追老婆为什么追到手?不就是因为我们免费送她花,免费拎包,免费陪着看电影,免费送她回家,不断的献殷勤,不断的请她吃饭等等。每天如此,日复一日地像个仆人,男人不容易,给自己点个赞,最后让女友形成习惯,没你不行,感觉爱上你了,结果你就把女友变成老婆了。给伟大的自己鼓掌。你和你女友或是老婆怎么建立的关系,用这样的策略和方法就可以拿来用到客户粉丝身上。你的事情就妥了。
这就像种韭菜一样,当我们在菜园里撒上种子,浇水,施肥,这就是我们前期的付出,我们免费拎包,接送,请她吃饭,这就是舍。当时机成熟了,我们就开始割韭菜,割了一茬又一茬,赚了你的客户一次又一次。我简单的可以总结为“割韭菜理论”。
同样像我们吃的苹果,前期免费浇水,施肥,维护,到了秋天,我们开始收苹果,开始赚钱,别忘记了每年都可以收苹果。同样道理套近乎就如追女朋友,种韭菜割韭菜,种苹果收苹果一样,时机成熟了,机会就来了。什么?你还没有追女朋友,那么我奉劝你一句,赶快去追个体验体验。早恋是问题,晚恋更是问题啊。。
这里面讲到了免费策略,用免费的先让她吃到甜头,最重要的要让她上瘾,非你不嫁,你就可以稳操胜券了。可以借鉴360杀毒就是充分利用了免费策略。
礼多人不怪,就是从人性上出来用来套近乎的。礼物是什么?可以是一顿饭,一瓶酒,一本书,一次免费培训,一段免费视频,一天一条祝福短信等等。
当我们有了人,建立了关系就可以“挖墙角”。
当然我所分享的并不是去挖墙角,而是挖你客户粉丝的需求,你要知道他们需要你帮他实现什么效果,希望你帮她达到什么目标。怎样才能知道你粉丝的需求呢?
最简单的是你要问他们希望获得什么?希望解决什么问题?问题本身就是答案。你要代替他考虑我应该怎么做才能帮他解决这样的问题。然后将所有的创意点子写下来,人每天至少3万个想法,其中定有你的答案,智慧来自于你自己,来自于你的生活经历。
我们找到了他的需求,结合我们的经验,分析他的需求问题。提出我们的解决方案。最重要的是我们要放大他的梦想,让他清晰的意识到我们会帮助他实现他的梦想,让他感受到在我们帮助下他的梦想很快就可以实现,当我们的产品解决了他的疑问,给他带来意想不到的喜悦和结果,他的心门打开了,仿佛他感受到门外一缕温暖的阳光洒在他身上,让他感觉到丝丝的暖意,心情舒畅,走出房门,眼前宁静而安详如同天堂一般。他说这就是他想要的感觉。你测一测他的性激素现在绝对提高了不止一点半点。
不用他挨家挨户的拜访,不用他每天200个电话,不用他托关系求爷爷告奶奶的去找资源。磨破了嘴,跑断了腿,还没有效果的日子过去吧。这一切都会改变,他的客户会倍增,他可以实现自己的梦想。你也可以。
如:他通过xxx产品从180斤瘦到90斤,用80%成功案例来佐证你的产品效果。多讲客户她瘦下来成功找到了白马王子,多讲她通过xxx产品获得了生活上,精神上,财富上的好处与改变,一定要多做这样的见证。
结合你的产品,多讲你给客户粉丝带来的好处,来自客户的感谢,来自媒体的报道,来自客户粉丝使用你的产品后得到的启发、感悟等等。
就如下面的图片一样。
还有很多评论,感悟,不能一一分享出来,大家可以自己去看下。
面对前期的铺垫。一切为了成交,一切为了爱。迎来了第一次收割韭菜环节。
所有的环节为了成交,为了临门一脚,这点上不可以学习国足。那应该使用什么样的成交策略呢?我们可以采用限时折扣,限量促销,超值赠品,零风险承诺等有效策略来快速成交。
案例推荐:小米利用饥饿营销卖手机,去小米的天猫商城看看。
          聚划算京东网团购的产品,可以反复看他们的产品描述及策略。
          淘宝销量前3名产品的促销文案及产品描述页及推荐套餐。
          Xxx培训老师的最后成交环节,体验被成交的感觉。
持续收割韭菜阶段。持续的追销服务。
当成交了第一次后,再从成交的客户中追销升级后的产品,还是会有一部分人购买。
案例分享:有这样的一个故事,一位朋友因为没有客户,手里就成交了7位客户,他是做企业宣传片的。这7位客户每人付给他10万元的企业宣传片制作费用,让他帮忙给他们企业的酒做一段宣传片,用来申请世界非物质遗产。7个客户他收了70万。他很苦恼,怎么才能赚更多钱呢?找更多客户呢?他就咨询一位营销大师,给他出主意。让他去给这7个客户谈,要给他们企业出一部电影,一人收费200万,又成交了3个。又去找营销大师出招,又给他出招。让他给这7个客户做一部电视剧,他又去和这7个客户谈,一部电视剧收费800万,结果又成交了一个。我们算下他赚了多少钱,7x10万+3x200万+1x800万=1470万,他的7个客户给他带来1470万的收益,这就是典型的追销案例。
我相信在你的生活周围也有这样的经典案例。这就是持续的割韭菜,这就是持续追销的魅力。是不是前端让利,后端暴利。那你是不是应该马上行动,设计好你的产品梯队,让你产品的价格就像是台阶一样,一级高出一级。就像是筛子一样把你的客户一层一层的筛出来,同样像漏斗一样一层一层的往下漏。上面的案例他创造的产品设计了3个层级的产品和服务,宣传短片,电影,电视剧。对应的价格是10万,200万,800万。那你的产品价格是多少呢?是不是只是一个398元或者是298元呢?有没有2980元的产品呢?有没有29800元的产品呢?还有就是有没有298000元的产品和服务呢?这完全靠你来创造。。
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