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砝码不够[复制链接]
发表于 2015-5-19 15:47:22 | 显示全部楼层 |阅读模式
我想去趟青岛。

第一、看看车展。

第二、逛逛书店。

第三、机场接人。

吃过午饭,准备出发,在QQ上遇到了春雨。

春雨问:“董哥,有什么安排?”

我说:“去青岛。”

他问:“我能一起不?我在大巴上,一会就到你们这边了。”

我说:“行,我去车站接你。”

他问:“2点半,晚了不?”

我说:“不晚,我又没事。”

去车站,接上春雨。

他问:“车咋这么脏?”

我说:“下雨的缘故吧,没洗过。”

他说:“要洗洗。”

洗洗就洗洗吧。东环路有一家洗车店,老板是我老乡,不过我已经五六年没来过了,还是我开捷达时认识的。

老板认出了我,简单寒暄了几句。

给我的感觉是什么?

这五六年的时间,他们家没有任何变化,还是做四轮定位,还是洗车,就这么日复一日,甚至我可以推测,未来他们家还是这样。

洗车,10块钱。

干净不?

一般吧。

我问:“你为什么不收费高一点,洗得好一点呢?”

他说:“10块钱人家都嫌贵,还高一点?”

我说:“河边有一家,洗车30,生意特别好。”

他说:“那家,早晚都要死,谁会花30元洗个车呢?本地人疯了,这两年开了多少家,一家比一家大,一家比一家贵,前几天有家转让的,不信你看看,不出半年,全关门,我们干这个,我们还不懂吗?本地人抠得要命,咋舍得花这么多钱洗车呢?”

我没有试图说服他,因为他没有这个服务意识,他不知道车主想要的是什么,大家不在意多花钱,但是在意的是洗干净,要能感受到“用心”,我说的那家收费30元的,他们家贵还真不是因为装修好,也不是说态度好,而是用心,用心到什么程度?

擦不同的区域,用不同的毛巾,而且把旮旮旯旯都给擦得干干净净,特别是我们有孩子,座位缝隙里经常有零食碎屑,他们都会用吸尘器给吸出来。

你有没有“用心”,客户是能感受到的。

10
块钱的虽然便宜,但是我并不满意。我不在意多花20还是少花20,而是在意能不能达不到我的要求……

大家在意的不是价格,而是价值。

前几天,鹏飞过来,他跟我大谈“超高价”理论,意思是进入每个领域,都要成为这个行业的价格领袖,成为行业的标杆。

我就问了他一个问题:“世界上有上万个手机品牌,他们都不想卖出苹果的价格吗?是他们都不知道这个理论的缘故?中国这么多白酒品牌,都不想卖出茅台的价格吗?”

他说:“这个问题,我没思考过。”

我说:“这个理论,倒着推,一切都是合适的,例如苹果是价格领袖,那么它就避开了价格战,而且会成为行业标杆。从这个角度来分析,超高价理论是没有任何问题的,但是反过来就有问题了,就是对于创业者而言,进入一个行业,你上去就瞄准了行业标杆的位置,那么注定了是死翘翘,小米做到了这么大的市值,它也不敢喊出5000元的价格。”

跟大家在一起,我听到最多的一个词就是“高端”,我总会习惯性地问一句:高端的标准是什么?

都喊着要赚有钱人的钱,为什么呢?

因为,有钱人花钱不眨眼?

错了,越是有钱人,越注重价值,越注重品牌,越不会选择三无产品,你喊的“高端”,不过是三无产品罢了。

有两个点很重要:

第一、你要知道他们是怎么想的,了解他们的需求。

第二、你要有满足他们需求的产品。

说句吹牛的话,假如我来开洗车行,我就知道他们是怎么想的,我知道他们的需求是什么。大家可以观察一个细节,很多细心的车主喜欢在洗车的时候自己动手,他为什么要这么做?不放心!

例如,大家都知道改装车市场巨大,但是你开个改装店有生意吗?

没有!

为什么?

因为你根本不知道土豪是怎么想的,你为土豪推荐和设计的都是你的眼光,你的眼光是受限于你的眼界的,超跑改装店的店主,多是超跑玩家,越野车改装店的店主,多是越野达人,例如运良改装,市场上每推出一款新越野车,他们总是先买上一辆,然后研发改装件,再去沙漠里溜一圈,再晒晒照片,N多玩家自然就找上门来了。

所以,你只能把客户定位在你的层次或略低于你。

我认识很多在微信上做代购的。

基本上,我都会问两个问题:

第一、货是真的吗?

第二、消费主流群体是什么层次?

有些女生比较直接,就会告诉我货是半真半假,有些女生则坚信自己是真的,如果坚信自己是真的,我会追问一句:你如何证明你是真的?

一般都会回答这么一句:我是从XX手里拿的货,她能有假吗?

我说:“你说别人是假的,别人也可以说你是假的,你能证明别人是假的,你能证明自己是真的吗?你不要觉得我是在刁难你,我是让你理顺逻辑关系,你要说服你的客户。”

有个女生,做韩国代购。

她明确告诉我,真的不多。

我问:“为什么不卖真的呢?”

她说:“3000元买个LV,你觉得可能是真的吗?”

我问:“顾客会不会问,为什么这么便宜?”

她说:“折扣店买的啊。”

我问:“他们不怀疑吗?”

她说:“真懂奢侈品的,不会选择代购,人家直接就飞去了,要么就托朋友帮着买,谁没有几个国外的朋友?在微信上选择代购的,其实就是为了省钱,她们其实已经做好了是假货的准备,但是还是心存侥幸。”

她主要做包包。

我还有个朋友(牛皮堂的老板娘),主要在微信上卖手表和皮鞋,全是大品牌的,价格嘛?500元以内,别说,买的人还真不少,为什么呢?

她说:“我的目标群体就是买不起真的,但是又想要那个感觉的群体,我不说是假的,但是她们心里都明白,花500元买块江诗丹顿,能真吗?”

我媳妇过生日的时候,想要LV的那款包包,我在说说上发出了图片,问谁做代购,给我个报价。

官方报价是35000元。

有女生联系我,给我的报价是多少呢?

2300
块钱,有刷卡小票,直接从法国空运过来……

我问:“是真的吗?”

她说:“跟真的是一样的,同一个工厂出的。”

我问:“中国出的?”

她说:“浙江产的,先发到欧洲,然后再发回去,除非是真正的LV专家,否则分辨不出来,一般人顶多是用过LV,离专家差远了,我送给男朋友的LV腰带也是假的,他用了好几年,没看出来。”

我问:“专卖店的照片有吗?”

她说:“我可以去给你拍,还可以拿个纸条,写上:飞扬嫂子,没有任何破绽。”

我心想,这样忽悠小嫂子行,对待大嫂还是要用心的,我还是去给买个真的吧。

这个妹子是在法国留学,特别漂亮,她向我坦白了这些,让我对她的印象大打折扣,咋骗人这么娴熟呢?连男朋友都骗,同时我对她2300元的报价也产生了怀疑,也许成本300元呢?

我问:“你不觉得骗人不好吗?”

她说:“那些都是该当受骗的人,因为她们贪便宜。”

这么想,也对,就如同很多人买车,花5万元买辆PASSAT,为什么买呢?听说是抵押车,没有手续……

这么好的事,咋可能摊在你头上呢?

我问:“你为什么不卖真的呢?”

她说:“真的比国内专卖店还贵,越是大品牌,全球价格越一致,其实买奢侈品,在国内专柜跟在国外差别不大,千万别去香港买,假货成山。”

我说:“香港卖假货我倒是知道,因为有朋友是做香港旅游的,她跟我讲过,跟旅行团逛香港,再大的店也卖假货。”

她说:“做代购的,都说是导游帮着带的,你出国这么多次,你见过导游买东西吗?”

我说:“导游,从来不买东西。”

哎?水这么深呀?!

因为王锐要做全球保健品进口生意,我跟着一起了解了保税区,还认识了一些做全球贸易的,特别是做电子商务的。

普遍的共识是什么?

现在,进口过来的落地价,比国外的零售价还便宜。

例如,我送大家的瑞士小刀,我在瑞士买的是78元(RMB),国内保税区的落地价是55元。

类似的,还有南非的芦荟胶。

南非商店卖10美元一支,当时我们还带回来两大箱。

国内保税区的价格呢?

落地15/支,批发价在25元左右,淘宝零售价是70元,可以这么说,全网做南非芦荟代购的,基本上都是从阿里巴巴上拿的货。

也可以这么讲,做全球代购的,多是从阿里巴巴拿的货。

因为,正品、便宜。

为什么是正品?

都是国内贸易公司直接进口过来的,而且量特别大,这也是价格便宜的主要原因,可以这么说吧,你看到的代购的每一款产品,都可以在阿里巴巴上看到巨大的批发量,这是为什么呢?

淘宝和代购的供货商嘛!

就如同红酒妹卖的芦荟胶,那是我建议她卖的,一天至少卖10支吧?哪怕只赚30/支,一天也能赚个300块钱。

消费理性的标准是什么?

正规渠道!

例如,我哥买了辆威驰,是在我们镇上汽车贸易公司买的,比4S店便宜3000块钱,镇上为什么便宜?镇上是参加了济南的团购,车子是从济南提回来的。

虽然省了这3000块钱,但是有没有想过后续呢?

保修问题、保养问题,而且通过中间商买车,猫腻特别多,我的C5201210月份挂的牌,但是出厂日期是20111月份,发票价格与我实际购买价差5万块钱,我当时是马大哈,什么都没过问,从汽车销售公司买的,而不是从4S店买的。

如今呢?

我一定会选4S店,而且选最专业的。

微信朋友圈卖货为什么不会持久?

因为,它就是一个坑蒙拐骗的平台,不是一个成熟的商业模式,没有监管机制,只是比较适合杀熟而已。

我问了一个跟我关系最好的海外的朋友,我问她:“货是你自己发的吗?”

她说:“不是,别人代发的。”

为什么别人会代发呢?

现在,每个国家都有一个类似代购平台似的玩意,专供留学生使用的,上面什么东西都有,保健品、化妆品、包包、鞋子,大家卖就是了,卖了以后在这里下单,直接就替你发货了。

那,能不能这样做呢?

例如,我去商场里采购,然后再发快递回国。

可以,但是你算一下成本!

例如一瓶化妆品,在韩国卖200元,代购卖230元,而我去商场给你买回来,再发快递到你手里,我要是卖250,我都亏损,但是我卖250,你觉得我黑心。

一想,全是坑!

赤道姐的蜂蜜,当初发过来一批,为什么不好卖?

因为,她供货价就比淘宝零售价还高,利润被她赚了?

她每瓶只有20块钱的利润,是正规渠道就是这个价。

但是,价格贵了,网友就不买单了。

不是做代购的想卖假货,而是买家想买假货……

就如同有网友在淘宝上花500元买了一张启功的书法作品,四处投诉,说淘宝卖假货。

大哥,你咋就不用脑子想想,你就是再加上俩0也买不到真迹!

2006
年的时候,我同时做了两个站,另外一个站是爆笑图片站,如果我坚持做那个网站,现在就是另外一个懂懂了,因为我在那个领域更有天赋,我本身很幽默,又喜欢写这些段子,也喜欢编辑和改编。

那时,网站流量很高。

我还怂恿过一群人进入这个市场。

但是,幽默这个玩意,貌似是天生的,学不会。

昨天,我看了一下微信阅读量排行榜,是日排行,前10名基本上都是笑话类的,日阅读量均超过10W次。

假如,现在有人进入这个市场还行吗?

白搭!

因为,时间沉淀出来的优势,是需要时间才能追赶的。

除非,你准备用10年的时间来沉淀这个市场,你使劲追赶,对方使劲跑,如果对方比你还有天赋,那么你是没有希望追赶上的。

大家低估了天赋。

你可以看看这些企业家,在大学里的时候就已经把天赋表现出来了,郭广昌是学生会主席,马云也是,刘强东在大二的时候是系学生会主席。

30
岁还没啥起色,指望40岁爆发?

除了脾气可以爆发,其它的希望渺茫。

每当我这么说,总有人搬出肯德基老爷爷……

你咋知道肯德基老爷爷是60岁才创业的?人家是60岁才创办的这个品牌而已!

看微信阅读榜,貌似又很容易有信心,为什么呢?

因为,日阅读超过1万次,就能杀进第一页。

吴伯凡有一句话对我影响很深:做时间就是成本的生意。

这需要我们有什么眼界?

至少要看5年,甚至要10年,50年。

一个人的格局大小,看他的眼界就知道了,你看邓爷爷在做策划的时候,特别叮嘱:50年不变。

在去青岛的路上,春雨说:“牛哥拒绝了我。”

我问:“为什么拒绝你?”

他说:“可能是我太着急了吧,总是问有什么项目可以做之类的。”

我说:“你现在放眼望去,你能看到的每个角落,都有人在赚钱,但没有一个项目是适合所有人的。”

他说:“我提议的项目,都被否决了,例如旅行呀,采访录呀。”

我说:“中国有多少记者,有多少主持人,才出来了一个杨澜。朋友是可以改变你的,但是跟朋友交往的时候,有一个点要注意,就是不要给人压迫感,例如你总是问有什么项目可以做,大家感觉跟你在一起有责任,那么就会害怕跟你接触。”

他说:“在家待得越久,越焦虑了。”

我说:“上班跟创业是两回事,上班要求的是立竿见影,我这个月给你打工了,月底你必须给我发工资,而创业则是一个长远的投资,可能一两年都没有结果,这就是为什么我问鹏飞能接受三五年不赢利不?他不能接受。实际上,只要他前期套现了,项目一定就死了。”

他说:“关键是没钱,越没钱越不敢动。”

我说:“我还有个观点,不知道对不对,你有40个台湾队友,大家都是做互联网的,你哪怕拜师于一个人,然后认真地执行就会有结果的,他能成功,你就能成功,不管怎么说,至少也要去试,去干,而你没有干过,只是在等待,等待别人给你一个方向,然后告诉你:干吧。”

他说:“我就是这么想的,就是想执行。”

我说:“那跟打工有什么区别?换句话说,如果谁有这个本事,为什么不聘个小伙子帮自己赚钱呢?”

他说:“当时,你建议我组织台湾队友去拉萨,可是我不知道去了以后又能得到什么呢?”

我说:“那时,大家都想去拉萨,你做一个服务者的角色,你会受益最大的,因为大家愿意把自己的一些东西分享给你,路上自然就有了答案,而且全程AA,你可以把你的费用A出来,等于你免费去了一次拉萨,至于未来是什么,那是次要的,因为走了这一步,就有了下一步,总比你在家等上五六个月强。”

他问:“你觉得我做点什么事呢?”

我说:“赚钱。”

他说:“牛哥也是这个观点。”

我说:“每个角落都有人在赚钱,你要主动一点,跟着去学,跟着去做,其实你拥有着最好的人脉资源,你跟大家是队友关系,应该多交往,自然就有了答案。”

他说:“我怕不能给别人带去什么价值,所以不好意思打扰别人。”

我说:“队友是不需要什么价值的,就是在一起吃吃饭,喝喝酒,这就足够了,你为什么这么想?潜台词是你想得到价值,但是怕被拒绝。2012年拉萨行我是受益最大的一个,因为回来以后,我在济南待了一年,天天跟他们在一起,旅行不会产生什么奇迹,但是可以造就一点:共同的标签。另外,我不贪任何人的便宜,也不指望任何人帮我,我无欲无求,所以大家跟我在一起没有任何压力,也没有任何顾忌。”

他说:“去台湾,大家可能对我印象都不深,我又没怎么说话。”

我说:“你这样下去,其实只有一个结果,就是找地方上班去了,而且你辞职的时间越长,媳妇的压力越大。”

他说:“我已经感觉到了。”

我说:“创业,不仅仅修的是自己的心,媳妇也要跟着修心,因为她也是按月计算收支的。反正,我现在不鼓励任何人创业,因为改变一个人是最难的,是需要从内心最深处去改变。”

媳妇要做代购,我是不支持的,因为做代购就要学会撒谎,东西真是你自己从国外背回来的吗?你能背多少?你咋过的海关?

时间久了,就习惯性地骗人了。

但是,做桃花姬我是支持的,因为这是慢活,可以熬,有30%的毛利润,一个忠诚客户一天要消费10块钱,等于给你3块钱的利润,你只需要培养1000个忠诚客户就可以了,三年或五年或十年。

你要把时间当成自己的成本和优势。

你能“熬”死大部分人。

你要成为她们最贴心的朋友……

1000
个忠诚客户,就是100万的年利润,小瞧了吧?

十年?太长了!

实际上,再过十年,你再看看你的年收入?

2005
年,上海平均工资2235元。

2014
年,上海平均工资5036元。

熬,既可以熬出伟大,也可以熬出颓废,就如同当年的下岗职工,他们为什么下岗,因为他们活得太安逸了,下岗以后也不想出路……

马云跟刘强东都谈到过一个观点:痛点就是机会。

例如,我去车管所挂牌,这么繁琐。

我在想,假如马云来搞这个事呢?可能一切都在网上就可以完成,4S店直接就把车牌给挂好了,我直接过去开车就行了。

那么,马云就会革了车管所所有人的命。

这会成为现实吗?

迟早的事!

税务部门、工商部门、银行部门、电信部门都会被革命的,余额宝是多大的银行,你见它们有柜台吗?

不需要!

以前,上下高速都要人工缴费,现在清一色的智能ETC,未来这些岗位也会被淘汰,台湾、欧洲的高速都没有收费员,也是收费的,不过是ETC自动缴费。

在我的印象里,我已经很久很久没去过银行了。

因为,我没有需要在柜台才可以办理的业务。

互联网是最大的垄断,每个领域,甚至每个细分领域都只有老大、老二,而不会有老三老四老五……

趁这个时间,一定要进军细分领域。

如是书店,山东最大的民营书店,还有一个特色,就是众筹起家的,这家书店未来如何?

我也不知道。

但是,我知道青岛第一家众筹的咖啡馆已经关门了,阿俊姐搞的55人咖啡,而且她是在众筹概念出现以前就搞的。

所以,我一谈众筹。

阿俊姐就摇头。

她不看好。

为什么不看好?

第一、大家看重的不是商业模式。

第二、吸引来的是低能量场的人,试图把2万元变成200万的人。

一个人,若是不能给你带来正能量,那么一定会带来负能量。

一群上班族是不可能把一家公司开好的,这是问题的根本所在,而且他们的眼界跟创业者是有着本质的差别,很难融合。

我还是那个观点,不管干什么,一定要拉长线。

如果想把书店做好,一定要定位准确,同时要有可持续性的价值输出,还要有积累,要做读书会,例如请莫言来讲,请贾平凹来讲,付出场费,但是要买下视频版权,放到网上去做,类似《一席》,只要用心地、持续地做,没有不成功的。

就怕没有价值输出,还想速战速决。

把作家的讲座当演唱会来运作,为什么作家的讲座普遍不给力?

关键是观众不给力!

我参加过几期,下面要么是学生,要么是孩子,没有回应,自然激发不起作家的分享欲,为什么任志强的读书会搞得这么好?

下面多是企业家,作家越讲越兴奋。

要有门槛,要有门票,要商业化运作,要给作家钱,要让大家可以在YOUKU上看到作家的演讲,要让这些视频源持续发酵,自然就可以酝酿一个品牌。

请不来?

那只是因为砝码不够罢了!
转载自:懂懂日记
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